소비자 구매의사결정 과정을 알아보자

오늘은 마케팅 이론 중 '소비자 구매의사결정' 과정에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 소비자의 구매의사 결정 과정에는 총 5가지가 있는데요. 차례대로 알아보도록 하겠습니다.

소비자 구매의사결정 과정

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1. 문제의 인식
이 단계에서는 소비자는 구매의 필요성을 인식하고 구매 동기가 발생하는 단계입니다. 이 단계에서 기업이 취해야 할 마케팅 전략은 소비자 잠재욕구를 자극하여 구매 문제의 인식을 유발시켜야 합니다. 예를들어 침대 구입의 잠재 욕구가 있던 신혼부부가 분위기 있는 침대 광고를 보고 침대구입의 필요성을 인식하는 것이죠. 기업은 기업의 제품을 필요로 하는 사람들에게 제품을 홍보하는 마케팅 전략을 수립해야 합니다.

 

2. 정보의 탐색
이 단계에서 소비자는 의사결정을 용이하게 하기 위해 정보를 탐색합니다. (내부/외부탐색, 적극적/소극적 탐색). 예를들어 자동차 구입의 필요성이 생겼다면 어떤 차종을 구입할 것인지에 대해 주변으로 부터 각종 정보를 수집하는 것입니다.

 

3. 대체안의 평가

소비자는 다양한 방면으로 얻은 정보들을 비교하여 정보를 평가 기준에 의해 비교합니다. 평가기준으로는 제품 성능, 사용 만족감, 리뷰 등 상황에 따라 다를 수 있습니다. 따라서 기업은 소비자들이 해당 단계에서 비교를 할 때 왜 우리 제품을 골라야 하는 지 타사와의 차별화를 확실히 해야합니다. 

 

4. 대체안의 선택

소비자는 해당 단계에서 구체적인 브랜드와 서비스를 선택합니다. 저관여/고관여 상품이냐에 따라 선택의 시간은 달라집니다. (고관여의 경우 더 많은 시간을 선택하는 데 사용함)

 

5. 구매 후 행동
소비자는 구매 후 자신의 구매 원인을 찾습니다. 이것을 귀인이론 (Attribution Theory) 라고도 하는데요. 또한 구매 후 부조화가 발생 시 부조화를 해소시키려고 노력합니다. 자신이 선택한 제품의 장점을 의식적으로 강화하고, 단점을 약화시키려고 합니다. 이러한 행동을 구매 후 부조화라고 하는데 인지 부조화의 한가지 유형입니다. 

 

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이러한 소비자 구매의사결정 과정에 대해서 생각해보고, 어떻게 하면 해당 단계에서 우리의 제품이 홍보되고 소비자가 선택하게 할 수 있는지 끊임없이 고민해보아야 하겠습니다.